木制品建材扎根农村市场的三大考验

　　2010年至今，持续性的楼市调控直接导致木制建材市场萎缩，加上上游原材料、工人工资、物流费用等不断上涨，木制品企业的压力越来越大。

　　鉴于农村市场蕴含巨大的消费潜力，木制品企业该如何吃掉这块大蛋糕？笔者认为，首先应三道大关的考验。

　　定位关。

　　俗话说，“到什么山头唱什么歌”。

　　卖木制品也一样，哪些花色的地板是农民喜欢的，哪些款式和价格是农民接受的，下乡企业必须做到心中有数，有针对性地投放产品，在某种情况下，还需要专门针对农村市场打造子品牌。

　　美丽岛地板就专门针对三、四级市场开发适销对路的产品。从品种上，选择以实木复合和强化复合为主，新产品形成系列化，共有5个系列20多个款式。

　　润成创展开发三、四级市场时，不仅重新设计了产品，而且准备革新工厂，计划智慧之选上亿元建设新的生产基地和生产线。

　　渠道关。

　　农村市场人口密度低，交通设施落后，销售网络不够完善，企业在开拓三、四线市场过程中投入的人力、财力相对较大，对企业的管理、协调能力也提出了不小的考验。

　　所以，对于参与或正准备参与“下乡”的企业来说，应大力发展三、四线等靠近农村消费者的渠道通路，以县级市场为发力点，深耕农村网络建设，让农民朋友不出远门，在家门口就能买到好的合格的地板，形成一套城乡结合的建材流通网络。

　　首批下乡木制建材企业之一的华鹤木门现已摸索出一套路子：即与乡镇做家电或做建材的零售商合作，以设立专柜的形式完成网点布局。

　　华鹤集团副总经理刘立指出，设专柜既节省了开店成本，同时也可与店里其他产品柜台形成互动，共享人气，“下一步我们在这方面的网络拓展将提速”。

　　服务关。

　　由于农村市场发育缓慢，往往会出现售后服务跟不上的情况。特别是像地板这种“三分靠产品，七分靠铺装”的特殊木制品，售后服务显得更加重要。

　　但如果像在一、二级市场那样，每个城市都设立专业售后服务网点，在每个乡镇都设立专业安装队，那么全国数以千计的乡镇全部“照顾”下来，所耗费人力、物力远非某个企业所能承担。

　　对此，富得利地板的做法值得借鉴，富得利摸索出一套以县级为单位建立的统一物流配送系统。

　　比如要求县级经销商有统一的物流配送车和专业安装队，由他们给周边乡镇的客户铺装产品，从而真正让农村消费者享受到质优价廉的产品。

　　提供适销对路的产品、打造四通八达的渠道、给予很好贴心的服务，既满足农村消费者的需求，又对他们的需求加以引导，相信广大木制品企业做到这些，一定会分享到农村市场这块大蛋糕。

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